Categoria: Vendas e Atendimento

Aumente as vendas, melhorando sua relação com o cliente

No mercado atual, existem poucos segmentos que não estão em um patamar de alta competitividade. E quando sua empresa está inserida nesse meio, você precisa ficar continuamente quebrando a cabeça para encontrar maneiras de convencer seu público-alvo de que o seu produto ou serviço é a melhor escolha que ele pode fazer.

E nesse quebra-cabeça constante, muitas perguntas aparecem na tentativa de encontrar uma solução. Preciso investir em tecnologia? Quando aumentar a quantidade de vendedores? Quando elevar o salário dos meus vendedores? Como ampliar meu portfólio de produtos e serviços? Posso diminuir meus preços e minha margem de lucro?

Certamente, estas são algumas possibilidades, mas neste artigo abordaremos como aumentar suas vendas sem necessariamente precisar elevar seus custos e reduzir sua margem de lucro, ajustando, basicamente, seu foco de atenção.

Características de mercados competitivos

Antes de qualquer coisa, devemos entender como acontece a relação entre cliente e empresa, em mercados pouco, muito ou moderadamente competitivos.

Em mercados pouco competitivos ou sem competição, o foco da venda está sobre o produto. Afinal, ele é, por si só, um fator suficientemente relevante para a decisão da compra. Como não há para o cliente uma base comparativa de preço, qualidade ou serviços complementares como pós-venda, a busca do consumidor por outra opção é restrita.

Uma história iconográfica para exemplificarmos essa condição. Henry Ford, fundador da Ford, em 1908 construiu o primeiro carro barato e feito em grande escala, o Ford T, que era produzido unicamente da cor preta, pois o processo de secagem da tinta dessa cor era mais rápido, economizando tempo e custo.

Em um evento no qual Ford estava falando sobre seu modelo T, um repórter lhe fez a seguinte pergunta:

– Senhor Ford, e se o cliente quiser o carro de outra cor?

Ford respondeu:

– O cliente pode escolher qualquer cor, desde que seja preto.

O recado dado por Ford foi o seguinte: se o cliente quisesse um carro com aquele preço, teria que ser o Ford T e da cor preta. Afinal, não existia competição nesse mercado. O produto, por si só, já era um fator decisório para a compra. Hoje em dia, um mercado sem competição é raro, mas ainda existem em nichos que investem fortemente em inovação.

Em mercados moderadamente competitivos, o foco comercial deixa de ser no produto e passa a ser no cliente. Como há alguma base para que o cliente compare preços, qualidade, serviços de entrega, pós-venda e outros quesitos, o produto por si só não é mais um fator decisivo e, portanto, torna-se necessário chamar a atenção do cliente por meio de ações promocionais, descontos, atendimento diferenciado e entrega de serviços agregados.

Já em mercados altamente competitivos, provavelmente como o seu, o foco não é mais NO cliente, o foco agora deve ser o foco DO cliente. O nível de maturidade e evolução desses mercados costumam atingir patamares em que os produtos, preços, serviços, ações de prospecção e promoções são similares e, portanto, estes já não influenciam o cliente de forma determinante para a decisão de compra.

Nesse cenário, a empresa deve olhar para além do cliente. Ela deve olhar e enxergar quais são os anseios dele. Todos nós, quando realizamos uma compra, essencialmente estamos buscando uma solução para algum problema ou para alguma necessidade. O produto ou o serviço são apenas meios para encontrarmos o que realmente queremos.

Não entregue produto, entregue valor

Veja o que acontece quando identificamos o problema ou a necessidade do cliente e oferecemos uma solução para ele. Este cliente percebe o valor na sua oferta e o valor percebido é mais importante para ele do que o preço a ser pago. Considere um exemplo simples para reforçar essa afirmação.

Quão contente você ficaria com um vendedor se ele surgisse no domingo, na hora do almoço, na porta da sua casa, para lhe oferecer um macaco hidráulico de carro pelo preço de R$ 150,00? Provavelmente, nada contente.

Agora, quão contente você ficaria com o mesmo vendedor, se ele surgisse com o mesmo macaco hidráulico, pelo mesmo valor, no momento em que você está com um dos pneus do seu carro furado, no meio de uma estrada e sem macaco hidráulico?

Percebe? O preço da venda é o mesmo, mas o valor que você percebe na oferta dele é completamente diferente. No primeiro exemplo, o produto não tem valor porque você não precisa. Logo, R$ 150,00 é inconcebível. No segundo exemplo, o produto é de suma importância para você. Por isso, é bem possível que você o compre sem pensar duas vezes e, ainda, agradeça o vendedor por ter oferecido o produto a você.

Defina detalhadamente seu público-alvo

Com a compreensão bem alinhada sobre competitividade de mercado e sobre valor, o ponto agora é entender quem é o seu público-alvo. Somente entendendo detalhadamente as características dele, você conseguirá estabelecer uma comunicação precisa e confiável.

Características sociais, demográficas, profissionais, educacionais, psicológicas, comportamentais, financeiras, físicas, perspectivas futuras, valores, dores, anseios, etc. há uma infinidade de informações que podem ser coletadas sobre quem é e como pensa o seu público-alvo. Avalie quais são as características relevantes para se estudar com base no seu mercado e as estude, buscando informações detalhadas e profundas, de fontes diversas e que sejam confiáveis. Saber quem é e o que quer o seu público é fator crítico de sucesso para o sucesso das suas vendas.

Humanize a comunicação

A anos atrás, passamos por um período de mercado em que conversas automatizadas, padronizadas, ágeis e pré-programadas, como autorrespostas em chats, scripts definidos, e-mails padrões e linguagem formal eram sinônimo de eficiência e qualidade de atendimento.

No entanto, hoje as empresas que mais investem na melhoria do atendimento e do relacionamento com o cliente pararam de olhar para si próprias e perceberam que as pessoas que buscam no mercado uma solução para seus anseios, querem ser ouvidas com atenção e tratadas de forma única, como elas se percebem. Elas querem conversar com uma pessoa que as entenda, que tenha empatia pelas suas preocupações e que as ajude a conseguir uma solução.

Por isso, hoje compreendemos como algumas das boas práticas no atendimento, modelos de comunicação mais humanizados. Mas, para não faltar ou exagerar na qualidade, considere algumas dicas do que fazer para conduzir uma boa comunicação humanizada.

  • Conheça seu cliente e apresente-se adequadamente. Gostamos de conversar com alguém que se preocupa em saber quem somos.
  • Humanize o atendimento, pois isso significa criar empatia com o cliente. Quando temos empatia com alguém, a escutamos. Se o cliente te escuta, você tem a chance de fazer uma oferta.
  • Seja verdadeiro ao ofertar algo para um cliente, pois todos nós gostamos de conversar com alguém que se preocupa genuinamente com a nossa situação e não com alguém que tenta nos “empurrar” um produto.
  • Simplifique sua comunicação, mas sem extrapolar para não parecer desleixado. Humanizar não implica o uso de gírias, de brincadeiras fora de contexto ou o uso de roupas inapropriadas.
  • Dê bom dia, diga obrigado, elogie, fale parabéns, trabalhe com positividade. A energia e a positividade da conversa reduzem barreiras.

Espero que, com essa leitura, você tenha absorvido informações relevantes para melhorar o modelo de operação da sua equipe de vendas e conseguir aumentar suas vendas sem precisar elevar seus custos, encantando ainda seu cliente. Deixe seu comentário e nos diga se você tem mais alguma dica para ampliar as vendas por meio da melhoria do relacionamento com o cliente.

A Molde é uma empresa que dedica seus esforços para apoiar organizações empresariais a alcançar novos patamares de competitividade de mercado e acreditamos que esse objetivo se dá por meio de pilares que promovem a estabilidade operacional, a inteligência estratégica e a inovação da oferta. Certamente iremos encontrar o caminho ideal para que a sua empresa alcance esse novo patamar de competitividade!


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6 dicas para oferecer uma experiência encantadora ao seu cliente

Quando falamos de ações para prospecção e fidelização de clientes, torna-se cada vez mais comum o emprego dos termos “experiência do cliente”, “sucesso do cliente”, “humanização do atendimento”, “autenticidade da marca”, entre outros.
E com a gradativa frequência no uso desses termos no meio corporativo, você certamente começa a fazer algumas perguntas do tipo: “Mas de onde vêm e por quê essas preocupações surgiram agora?”, “Faz sentido para o meu negócio investir tempo e dinheiro nisso?” ou até “Como minha empresa se beneficiará ao dar atenção a esses valores?”.

Neste artigo falaremos sobre Branding Experience e traremos respostas para cada uma dessas perguntas, com o intuito de ajudá-lo a trabalhar a sua marca para encantar seus clientes.

Evolução da economia de valor

Primeiramente, vamos entender como chegamos a esse momento. A primeira grande base da economia de valor surgiu há milhares de anos, com a comercialização de commodities, matérias-primas de bases naturais, como trigo e gado, sem características que criam uma diferenciação qualitativa entre uma unidade ou outra ou sem qualquer tipo de processamento que agregue valor a elas. Por não ter critério que diferencie uma unidade da outra, como exemplo, o algodão extraído no Brasil e o extraído na Índia, compradores decidem adquirir de quem vender mais barato. Assim funciona até hoje a comercialização de commodities.

A segunda grande base da econômica veio junto com a primeira Revolução Industrial, quando as organizações, no intuito de fortalecer e ampliar a economia de valor, começaram a utilizar fortemente as commodities, transformando-as em bens para serem comercializados. Mas em um determinado momento, a oferta de bens se tornou tão abundante que eles perderam seu valor e voltaram ao patamar simbólico de commoditie (tendo como fator de competição de mercado basicamente o preço).

Então veio a customização dos bens como forma de entregar novamente algo único e de difícil acesso, criando, assim, a economia de oferta de serviços, algo não inventariado que fazia o cenário econômico migrar da economia industrial para a economia individual.

Há cerca de dez ou vinte anos, serviços também estão sendo comoditizados, serviços de telefonia competem por preço, restaurantes de fast-food competem por preço, provedores de internet competem por preço. E nesse momento em que os serviços começaram a ser comoditizados começaram a surgir as customizações dos serviços. Um serviço, quando customizado, fica tão autêntico e aderente às necessidades daquele cliente naquele momento que se torna uma experiência.

Veja na imagem a seguir a história descrita acima, provocada pela constante busca por competitividade das empresas.

Então, caros leitores, agora é hora de ir além dos bens e serviços e criar um novo padrão de valor econômico. Agora é a era da oferta da experiência.

Seja Autêntico

A experiência que vale é aquela que pode ser caracterizada como incomparável, ou seja, só aquele produto, serviço ou aquela marca pode proporcionar. A autenticidade da marca e as experiências sensoriais que se criam para partir dela entram, dessa forma, como um fator pelo qual os clientes estão fazendo suas escolhas de consumo. Para oferecer uma experiência singular, antes de qualquer coisa, sua empresa necessita da autenticidade, uma característica existencial típica que será percebida pela experiência e será instantaneamente vinculada à sua marca.

Crie Propósito

Há um perfil de cliente cada vez mais representativo que não compra necessariamente o que você faz, ele compra “o porquê” você faz. O propósito de uma marca é um compromisso de construção de algo maior e melhor para o coletivo. Diferentemente das declarações de visão, missão e valores que as empresas costumam divulgar, sendo geralmente afirmações unilaterais, como “estamos aqui para isso, queremos chegar lá e agiremos de tal forma”, o propósito é uma promessa de um benefício a ser oferecido à sociedade, tornando-a o principal personagem da narrativa.

Construa a Experiência

Crie locais, serviços e produtos que, sustentados pelo propósito e pela autenticidade característica da sua marca, as pessoas possam experimentar. Walt Disney World, Starbucks, Apple e até mesmo a brasileira Nubank são cases de sucesso quando falamos de marcas que criaram um universo de experiências únicas e características que seus clientes experimentam e, evidentemente, relatam às demais pessoas como sendo algo incomparável.

Incluir um tema à sua oferta é um grande apoio para organizar as percepções na memória das pessoas. Mesmo que não seja planejado, o tema sempre emerge em meio às experiências e, depois que recebem um nome, fixam as percepções. Abaixo, descrevemos 5 princípios para criar um bom tema:

  •  O tema deve ser capaz de transportar a pessoa para “outro lugar”.
  •  Nesse “outro lugar”, as coisas e as noções de realidade devem ser próprias e afastadas da verdadeira realidade.
  •  Esse “outro lugar” deve ter um contexto próprio, que ajude a fixar as percepções.
  •  Criar ambientes diferentes ajudam a fortalecer o tema.
  •  O tema deve ser coerente com a natureza da empresa que o oferece. Novamente, a autenticidade da marca entra para caracterizar a experiência.

Para gerenciar as percepções que você deseja que sejam absorvidas com a experiência, pense em como seu cliente a descreveria: “Eu me senti…”, “Parecia que eu estava…”, “Foi como se…”.

Legitime a Experiência

Uma marca sabe que atingiu a excelência na oferta de uma experiência quando essa tem legitimidade, ou seja, o próprio público usuário constrói argumentos e justificativas que defendem a existência da experiência. E para chegar a esse patamar, a marca deve evoluir gradativamente, passando por 4 momentos:

  • Primeiramente, a experiência precisa virar uma atividade com significado compreendido, momento em que se estabelece a conexão de interesse. Fala típica: “Utilizei um site de busca e consegui encontrar o que queria com facilidade”.
  • Posteriormente, a experiência precisa fazer parte da rotina individual ou coletiva. Fala típica: “Toda vez que eu uso esse buscador eu encontro o que quero”.
  • Como terceira etapa, a experiência precisa ser compreendida como característica daquela marca. Fala típica: “Você consegue achar tudo no Google”.
  • E como última etapa, a experiência precisa ser institucionalizada, entendida como característica exclusiva daquela marca. Fala típica: “Pergunta para o Google. Ele sabe.”.

Pontos de alerta

Para evitar erros triviais e garantir a entrega da incomparável experiência aos seus clientes, atente-se a uma coisa:

Um problema comum de marketing enfrentado pelas empresas hoje é que elas insistem em produzir argumentos de apresentação de produtos e serviços focando em suas características, e não em seus propósitos e potenciais experiências. Logo, quando tais produtos são colocados no mercado, facilmente são comparados com concorrentes e se tornam simbolicamente commodities e competem, consequentemente, por preço.

Isso pode ocorrer porque muitas empresas ainda sofrem com o que podemos chamar de “sentimento de criador” de seus produtos e serviços. Esse sentimento gera uma distorção na percepção de valor da oferta entre a empresa e o consumidor-alvo. Enquanto a empresa vê na oferta todo dinheiro, tempo e esforço que foi despendido em sua construção, tendo, portanto, foco de valor em seu processo de construção, o consumidor visualiza estritamente seus fins e benefícios potenciais. No artigo Aumente suas vendas, melhorando a relação com o cliente já ensinamos como esse alinhamento deve ser corrigido, para fazer a empresa ter o mesmo foco do cliente, em vez de ter foco no produto.

Sustente a diferenciação e mantenha a competitividade

Depois de ter desenvolvido o propósito, a autenticidade, as experiências compartilhadas e a legitimação da experiência, saiba que em algum momento novos concorrentes irão entrar no seu mercado e imitar seus propósitos e experiências, tornando-as cada vez menos exclusivas. Portanto, conclua esse ciclo iniciando outro, com a seguinte pergunta:

“Se hoje eu tenho uma vantagem competitiva significativa e confortável, como será o segundo estágio desse mercado?”.

A Molde é uma empresa que dedica seus esforços para apoiar organizações empresariais a alcançar novos patamares de competitividade de mercado e acreditamos que esse objetivo se dá por meio de pilares que promovem a estabilidade operacional, a inteligência estratégica e a inovação da oferta. Certamente iremos encontrar o caminho ideal para que a sua empresa alcance esse novo patamar de competitividade!


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Como fazer boas vendas em 5 passos e 3 técnicas

Em resumo, a negociação é um processo para persuadir terceiros a nos conceder o que desejamos. Relações diplomáticas, compra ou venda com intermediários, de produtos ou serviços B2C, produtos e serviços B2B, negociações entre concorrentes e negociações pessoais, todas circunstâncias são cenários de negociação e, portanto, podem ser bem trabalhadas com as dicas que descreveremos para você neste artigo, com o propósito de melhorar os resultados do seu negócio.

Fatores que influenciam uma negociação:

Os processos de negociação envolvem tempo, pessoas, concessões, regras inquebráveis e quebráveis, recursos, emoções, técnicas e outros critérios. Todos eles se coexistem ao longo do processo criando infinitas possibilidades influenciadoras, mas, para sermos mais objetivos, vamos falar de apenas três, que certamente estão entre os mais relevantes durante uma negociação.

A informação sem dúvida é, dentre todos os fatores, o mais importante. Pense na vantagem que teria durante um jogo de cartas se tivesse conhecimento das cartas dos seus adversários. A Informação permitirá a você construir o jogo favorável ao longo do processo de negociação e, para obtê-la, você deve trabalhar alguns pontos.

Antes de qualquer coisa, saiba previamente qual é a agenda de negociação que fará e levante dados que sustentem as suas ideias e que possam descontruir possíveis argumentos do outro lado. Muita atenção também à comunicação não verbal, pois ela pode dizer muito sobre o estado de espirito e nível de transparência da outra parte. Você pode notar traços de ansiedade, nervosismo, malícia ou receptividade, e moldar os próximos passos para uma conclusão satisfatória.

Ouça o máximo possível, deixe que as pessoas se expressem, compartilhem tudo que quiserem e se posicionem. Vá mapeando esse momento, identificando dados e comportamentos que o ajudarão a dizer a coisa certa, para a pessoa certa, no momento certo. Tente, por fim, perceber razões ocultas naquela negociação. Nem sempre as cartas de valor são colocadas na mesa para conhecimento de todos. Descobrindo-as, caso existam, é uma informação muito valiosa que ajudará você a moldar a negociação.

O Risco que você está correndo na negociação é o segundo fator. Seja durante as concessões, imposições, ancoragens, controle de tempo e em outras técnicas que permeiam o processo, deve ser bem dimensionado para evitar que você construa um caminho que vá no sentido oposto aos seus objetivos. Para evitar que esses deslizes ocorram, é muito importante que você siga algumas regras essenciais. Primeiro, não se arrisque por orgulho ou por pressa; segundo, dimensione a coragem e o bom senso nas palavras; e terceiro, parafraseando o pai da administração moderna, Peter Drucker, existe o risco que você não pode correr e existe o risco que você não pode deixar de correr.

O tempo é o terceiro fator crucial que pode interferir muito em uma negociação. Como veremos um pouco mais a seguir, a etapa de busca por soluções nem sempre acontece de forma transparente e harmônica, podendo estender mais que o previsto o tempo do encontro da negociação. E essa falta de tempo adequado pode provocar ansiedade e pressa nas pessoas para chegar à uma resposta, que pode causar decisões equivocadas.

Em conversas com profissionais especializados em negociação de dívidas, já ouvi experiências vívidas e técnicas em que uma parte leva propositalmente a outra até os últimos prazos de negociação, e essa outra parte, depois de tanto trabalho para chegar até aquele momento, começa a ficar frustrada pela possibilidade de não concluir tal negociação que acaba priorizando por – inconscientemente – concluí-la a qualquer custo. Geralmente a paciência compensa.

5 passos de uma negociação:

Passo 1 – Contato pessoal: na realização de contatos pessoais durante as negociações, é muito importante que você faça constantemente uma leitura do cenário ao qual está inserido, para que, com ações conscientes, consiga estabelecer um quadro de harmonia e sinergia com a outra parte, reduzindo barreiras de negociações e aumentando as chances de obter informações importâncias para o sucesso do processo.

Atente-se, por exemplo, ao nome, cargo e estilo pessoal da outra parte e, de acordo com condições aceitáveis, tente adequar a linguajem, postura, dinâmicas e expressões físicas para proporcionar mais conforto e participação do lado de lá. Leia depois sobre a técnica Rapport.

Evite também small talks, ou seja, conversas sem qualquer importância com o contexto e, principalmente, desconfortáveis, que tornarão o ambiente desagradável. Acima de tudo, não vá direto aos números, crie uma boa ambientação e fundamentos que propiciarão a aceitação da outra parte das condições que pretende colocar na mesa.

Passo 2 – Alinhamento: esclareça à outra parte os principais aspectos e objetivos da rodada de negociação em questão. Apresente a agenda proposta para o encontro, evidencie os pontos a serem negociados e os que não serão pautados, o propósito de cada participante no encontro e a legitimidade das partes para tomar decisões. É certo que esse tempo investido com esclarecimentos de limites e condições do encontro permitirá uma harmonia muito maior, além de objetividade para buscarem a condição adequada de acordo.

Passo 3 – Esclarecimento de metas e interesses: o que realmente importa nessa negociação? Qual é o problema que você quer resolver? Quais são as diferenças de interesses a serem negociadas? Nessa terceira etapa, é muito importante que você entenda realmente e mantenha em sua mente o que realmente importa para você e à outra parte. Com base nessas informações e nas percepções e alinhamentos construídos nos passos citados nas duas primeiras etapas que leu acima, você terá um cenário moldado para articular e construir propostas que visem ao fechamento bem-sucedido da negociação.

Outra dica crucial para essa etapa do jogo é não colocar, por enquanto, todas as cartas na mesa, expondo antecipadamente sua posição de interesse, pois isso condicionará a negociação no melhor dos cenários – e será bem difícil isso acontecer – a chegar aos seus objetivos. Um bom negociador frequentemente busca superar seus objetivos. Aprenderemos daqui a pouco técnicas para isso.

Passo 4 – Procura de soluções: a busca por soluções, etapa em que efetivamente discussões acaloradas acontecem e propostas e contrapropostas são constantemente colocadas na mesa, umas sobre as outras, podem ser desenvolvidas com duas linhas de busca por soluções: busca colaborativa e busca competitiva. Vamos, então, falar um pouco de cada.

A busca por soluções de forma colaborativa envolve uma dinâmica de trabalho em que as partes expõem e complementam suas ideias em um trabalho de brainstorm, com foco no interesse mútuo, e não nas posições de comprador e fornecedor. Geralmente, nesse cenário, há grande transparência das conversas em que todos os interesses já são conhecidos e os critérios para busca de soluções são mais objetivos e evoluem de forma iterativa.

Na busca por soluções de forma competitiva, a sua dinâmica de atuação precisa ser diferente. A primeira coisa que deve ter em mente é em defender sua posição, pois a outra parte estará disposta a potencializar ao máximo os ganhos dela, mesmo que isso comprometa o seu lado. Mude o escopo, se necessário, aumentando o número de variáveis a serem negociadas, pois isso permitirá a você fazer um jogo de troca de concessões mais intenso, não afetando pontos críticos dos seus objetivos ou negócio e aumentado as chances de você oferecer algo que a outra considere interessante em troca do que você quer.

Passo 5 – Fechamento: o fechamento é uma parte de compilação e registro do jogo ocorrido, com um alinhamento objetivo e detalhado de tudo que foi acordado. Isto é, o responsável pelos próximos passos e quais efetivamente serão os próximos passos para implementação do acordo. Sugiro que não tente nesse momento blefar para obter alguma vantagem adicional. Se a condição for importante, faça isso na etapa 4. Se for irrelevante, evite algo que vá desencadear um desequilíbrio no ambiente – principalmente se foi uma negociação competitiva – e acabar gerando um retrocesso enorme em tudo que foi construído.

Técnicas de negociação:

ZAP (Zona de Acordo Possível): é uma margem com delimitação máxima e mínima implicitamente imposta pelo comprador e o vendedor, em que as propostas e concessões aceitáveis serão feitas até que um acordo seja firmado. É importante que durante as primeiras fases da conversa você consiga obter essa informação para conseguir o maior ganho possível, desde que seja aceitável para a outra parte. Veja a tabela abaixo:

Ancoragem: os valores iniciais colocados na mesa de negociações podem funcionar como âncoras que afetam significativamente os valores finais, pois estes, podem ser mais influenciados pelas ofertas iniciais do que pelas concessões, principalmente quando os valores de mercado dos bens negociados não são muito bem definidos. A ancoragem, inclusive, pode deslocar drasticamente a ZAP, mas deve-se tomar muito cuidado ao utilizá-la para não encerrar as negociações de forma hostil.

Como exemplo, imagine a negociação de compra de um apartamento que possui um valor médio no mercado de R$ 400 mil. Para ter uma margem de negociação, o vendedor colocará o preço desse imóvel a R$ 415 mil. Um bom comprador fará uma oferta de compra a R$ 390 mil. O ZAP com margens entre R$ 390 mil e R$ 415 mil está estabelecido e, se as negociações ocorrerem de forma costumeira, possivelmente eles fecharão um acordo de compra e venda na faixa entre R$ 395 e R$ 405 mil.

Agora, se o comprador utilizar bem a técnica de ancoragem, ele pode propor um valor de compra de R$ 310 mil, não com o intuito de efetivamente comprar o imóvel por este valor, mas sim para mudar a estrutura do ZAP. Se ele fizer bem essa ancoragem, o ZAP ficará com margens entre R$ 310 e R$ 415 mil e, se as negociações ocorrerem de forma costumeira, possivelmente eles fecharão um acordo de compra e venda na faixa entre R$ 360 e R$ 390 mil. Um valor médio melhor do que na primeira visão, para o comprador.

Oferta de descarte: uma técnica utilizada para fazer com que o comprador tome uma decisão de escolha entre ofertas distintas que, na percepção dele, será uma escolha sensata e óbvia, mas que na verdade foi induzida por você ao criar uma oferta de descarte dentre as possíveis escolhas que ele faria.

Um exemplo poderia ser uma empresa que oferece a assinatura impressa de uma determinada revista por R$ 90,00, a assinatura digital dessa mesma revista por R$ 130,00 e a assinatura digital + a impressa também por R$ 130,00. O comprador, que pela era digital que vivemos hoje está mais interessado em comprar uma assinatura digital, pode achar quase uma estupidez pagar R$ 130,00 apenas na assinatura digital se ele pode ter pelo mesmo valor a assinatura digital + a impressa. No entanto, a sua estratégia de precificação e vendas era exatamente para que ele comprasse a assinatura digital + a impressa por R$130,00, e você colocou nas opções só a digital por R$ 130,00, que poderia ser mais barata apenas para criar no comprador essa percepção de que ele conseguiu concluir um bom raciocínio de escolha e que seria um erro dele comprar só a digital, induzindo assim sua decisão de compra. A oferta da assinatura digital a R$ 130,00 é a oferta de descarte.

Agora que você possui informações importantes para compreender um pouco mais sobre a dinâmica desse processo da gestão empresarial e conduzir negociações de forma mais estruturada, que tal colocar tudo isso em prática e nos contar assim que obtiver bons resultados o que você achou do nosso artigo? Precisa de apoio para melhorar a gestão e processos da sua empresa? Converse com a gente!


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