Em resumo, a negociação é um processo para persuadir terceiros a nos conceder o que desejamos. Relações diplomáticas, compra ou venda com intermediários, de produtos ou serviços B2C, produtos e serviços B2B, negociações entre concorrentes e negociações pessoais, todas circunstâncias são cenários de negociação e, portanto, podem ser bem trabalhadas com as dicas que descreveremos para você neste artigo, com o propósito de melhorar os resultados do seu negócio.
Fatores que influenciam uma negociação:
Os processos de negociação envolvem tempo, pessoas, concessões, regras inquebráveis e quebráveis, recursos, emoções, técnicas e outros critérios. Todos eles se coexistem ao longo do processo criando infinitas possibilidades influenciadoras, mas, para sermos mais objetivos, vamos falar de apenas três, que certamente estão entre os mais relevantes durante uma negociação.
A informação sem dúvida é, dentre todos os fatores, o mais importante. Pense na vantagem que teria durante um jogo de cartas se tivesse conhecimento das cartas dos seus adversários. A Informação permitirá a você construir o jogo favorável ao longo do processo de negociação e, para obtê-la, você deve trabalhar alguns pontos.
Antes de qualquer coisa, saiba previamente qual é a agenda de negociação que fará e levante dados que sustentem as suas ideias e que possam descontruir possíveis argumentos do outro lado. Muita atenção também à comunicação não verbal, pois ela pode dizer muito sobre o estado de espirito e nível de transparência da outra parte. Você pode notar traços de ansiedade, nervosismo, malícia ou receptividade, e moldar os próximos passos para uma conclusão satisfatória.
Ouça o máximo possível, deixe que as pessoas se expressem, compartilhem tudo que quiserem e se posicionem. Vá mapeando esse momento, identificando dados e comportamentos que o ajudarão a dizer a coisa certa, para a pessoa certa, no momento certo. Tente, por fim, perceber razões ocultas naquela negociação. Nem sempre as cartas de valor são colocadas na mesa para conhecimento de todos. Descobrindo-as, caso existam, é uma informação muito valiosa que ajudará você a moldar a negociação.
O Risco que você está correndo na negociação é o segundo fator. Seja durante as concessões, imposições, ancoragens, controle de tempo e em outras técnicas que permeiam o processo, deve ser bem dimensionado para evitar que você construa um caminho que vá no sentido oposto aos seus objetivos. Para evitar que esses deslizes ocorram, é muito importante que você siga algumas regras essenciais. Primeiro, não se arrisque por orgulho ou por pressa; segundo, dimensione a coragem e o bom senso nas palavras; e terceiro, parafraseando o pai da administração moderna, Peter Drucker, existe o risco que você não pode correr e existe o risco que você não pode deixar de correr.
O tempo é o terceiro fator crucial que pode interferir muito em uma negociação. Como veremos um pouco mais a seguir, a etapa de busca por soluções nem sempre acontece de forma transparente e harmônica, podendo estender mais que o previsto o tempo do encontro da negociação. E essa falta de tempo adequado pode provocar ansiedade e pressa nas pessoas para chegar à uma resposta, que pode causar decisões equivocadas.
Em conversas com profissionais especializados em negociação de dívidas, já ouvi experiências vívidas e técnicas em que uma parte leva propositalmente a outra até os últimos prazos de negociação, e essa outra parte, depois de tanto trabalho para chegar até aquele momento, começa a ficar frustrada pela possibilidade de não concluir tal negociação que acaba priorizando por – inconscientemente – concluí-la a qualquer custo. Geralmente a paciência compensa.
5 passos de uma negociação:
Passo 1 – Contato pessoal: na realização de contatos pessoais durante as negociações, é muito importante que você faça constantemente uma leitura do cenário ao qual está inserido, para que, com ações conscientes, consiga estabelecer um quadro de harmonia e sinergia com a outra parte, reduzindo barreiras de negociações e aumentando as chances de obter informações importâncias para o sucesso do processo.
Atente-se, por exemplo, ao nome, cargo e estilo pessoal da outra parte e, de acordo com condições aceitáveis, tente adequar a linguajem, postura, dinâmicas e expressões físicas para proporcionar mais conforto e participação do lado de lá. Leia depois sobre a técnica Rapport.
Evite também small talks, ou seja, conversas sem qualquer importância com o contexto e, principalmente, desconfortáveis, que tornarão o ambiente desagradável. Acima de tudo, não vá direto aos números, crie uma boa ambientação e fundamentos que propiciarão a aceitação da outra parte das condições que pretende colocar na mesa.
Passo 2 – Alinhamento: esclareça à outra parte os principais aspectos e objetivos da rodada de negociação em questão. Apresente a agenda proposta para o encontro, evidencie os pontos a serem negociados e os que não serão pautados, o propósito de cada participante no encontro e a legitimidade das partes para tomar decisões. É certo que esse tempo investido com esclarecimentos de limites e condições do encontro permitirá uma harmonia muito maior, além de objetividade para buscarem a condição adequada de acordo.
Passo 3 – Esclarecimento de metas e interesses: o que realmente importa nessa negociação? Qual é o problema que você quer resolver? Quais são as diferenças de interesses a serem negociadas? Nessa terceira etapa, é muito importante que você entenda realmente e mantenha em sua mente o que realmente importa para você e à outra parte. Com base nessas informações e nas percepções e alinhamentos construídos nos passos citados nas duas primeiras etapas que leu acima, você terá um cenário moldado para articular e construir propostas que visem ao fechamento bem-sucedido da negociação.
Outra dica crucial para essa etapa do jogo é não colocar, por enquanto, todas as cartas na mesa, expondo antecipadamente sua posição de interesse, pois isso condicionará a negociação no melhor dos cenários – e será bem difícil isso acontecer – a chegar aos seus objetivos. Um bom negociador frequentemente busca superar seus objetivos. Aprenderemos daqui a pouco técnicas para isso.
Passo 4 – Procura de soluções: a busca por soluções, etapa em que efetivamente discussões acaloradas acontecem e propostas e contrapropostas são constantemente colocadas na mesa, umas sobre as outras, podem ser desenvolvidas com duas linhas de busca por soluções: busca colaborativa e busca competitiva. Vamos, então, falar um pouco de cada.
A busca por soluções de forma colaborativa envolve uma dinâmica de trabalho em que as partes expõem e complementam suas ideias em um trabalho de brainstorm, com foco no interesse mútuo, e não nas posições de comprador e fornecedor. Geralmente, nesse cenário, há grande transparência das conversas em que todos os interesses já são conhecidos e os critérios para busca de soluções são mais objetivos e evoluem de forma iterativa.
Na busca por soluções de forma competitiva, a sua dinâmica de atuação precisa ser diferente. A primeira coisa que deve ter em mente é em defender sua posição, pois a outra parte estará disposta a potencializar ao máximo os ganhos dela, mesmo que isso comprometa o seu lado. Mude o escopo, se necessário, aumentando o número de variáveis a serem negociadas, pois isso permitirá a você fazer um jogo de troca de concessões mais intenso, não afetando pontos críticos dos seus objetivos ou negócio e aumentado as chances de você oferecer algo que a outra considere interessante em troca do que você quer.
Passo 5 – Fechamento: o fechamento é uma parte de compilação e registro do jogo ocorrido, com um alinhamento objetivo e detalhado de tudo que foi acordado. Isto é, o responsável pelos próximos passos e quais efetivamente serão os próximos passos para implementação do acordo. Sugiro que não tente nesse momento blefar para obter alguma vantagem adicional. Se a condição for importante, faça isso na etapa 4. Se for irrelevante, evite algo que vá desencadear um desequilíbrio no ambiente – principalmente se foi uma negociação competitiva – e acabar gerando um retrocesso enorme em tudo que foi construído.
Técnicas de negociação:
ZAP (Zona de Acordo Possível): é uma margem com delimitação máxima e mínima implicitamente imposta pelo comprador e o vendedor, em que as propostas e concessões aceitáveis serão feitas até que um acordo seja firmado. É importante que durante as primeiras fases da conversa você consiga obter essa informação para conseguir o maior ganho possível, desde que seja aceitável para a outra parte. Veja a tabela abaixo:
Ancoragem: os valores iniciais colocados na mesa de negociações podem funcionar como âncoras que afetam significativamente os valores finais, pois estes, podem ser mais influenciados pelas ofertas iniciais do que pelas concessões, principalmente quando os valores de mercado dos bens negociados não são muito bem definidos. A ancoragem, inclusive, pode deslocar drasticamente a ZAP, mas deve-se tomar muito cuidado ao utilizá-la para não encerrar as negociações de forma hostil.
Como exemplo, imagine a negociação de compra de um apartamento que possui um valor médio no mercado de R$ 400 mil. Para ter uma margem de negociação, o vendedor colocará o preço desse imóvel a R$ 415 mil. Um bom comprador fará uma oferta de compra a R$ 390 mil. O ZAP com margens entre R$ 390 mil e R$ 415 mil está estabelecido e, se as negociações ocorrerem de forma costumeira, possivelmente eles fecharão um acordo de compra e venda na faixa entre R$ 395 e R$ 405 mil.
Agora, se o comprador utilizar bem a técnica de ancoragem, ele pode propor um valor de compra de R$ 310 mil, não com o intuito de efetivamente comprar o imóvel por este valor, mas sim para mudar a estrutura do ZAP. Se ele fizer bem essa ancoragem, o ZAP ficará com margens entre R$ 310 e R$ 415 mil e, se as negociações ocorrerem de forma costumeira, possivelmente eles fecharão um acordo de compra e venda na faixa entre R$ 360 e R$ 390 mil. Um valor médio melhor do que na primeira visão, para o comprador.
Oferta de descarte: uma técnica utilizada para fazer com que o comprador tome uma decisão de escolha entre ofertas distintas que, na percepção dele, será uma escolha sensata e óbvia, mas que na verdade foi induzida por você ao criar uma oferta de descarte dentre as possíveis escolhas que ele faria.
Um exemplo poderia ser uma empresa que oferece a assinatura impressa de uma determinada revista por R$ 90,00, a assinatura digital dessa mesma revista por R$ 130,00 e a assinatura digital + a impressa também por R$ 130,00. O comprador, que pela era digital que vivemos hoje está mais interessado em comprar uma assinatura digital, pode achar quase uma estupidez pagar R$ 130,00 apenas na assinatura digital se ele pode ter pelo mesmo valor a assinatura digital + a impressa. No entanto, a sua estratégia de precificação e vendas era exatamente para que ele comprasse a assinatura digital + a impressa por R$130,00, e você colocou nas opções só a digital por R$ 130,00, que poderia ser mais barata apenas para criar no comprador essa percepção de que ele conseguiu concluir um bom raciocínio de escolha e que seria um erro dele comprar só a digital, induzindo assim sua decisão de compra. A oferta da assinatura digital a R$ 130,00 é a oferta de descarte.
Agora que você possui informações importantes para compreender um pouco mais sobre a dinâmica desse processo da gestão empresarial e conduzir negociações de forma mais estruturada, que tal colocar tudo isso em prática e nos contar assim que obtiver bons resultados o que você achou do nosso artigo? Precisa de apoio para melhorar a gestão e processos da sua empresa? Converse com a gente!